Michael Donner war an diesem Tag als Keynote Speaker vor Ort und sprach zum Thema „Firewalls erfolgreich verkaufen“.
Im Mittelpunkt der Keynote stand eine Frage, die im IT-Alltag oft unterschätzt wird: Was ist eigentlich schwieriger – eine Firewall technisch sauber einzurichten oder sie einem Kunden verständlich, überzeugend und nutzenorientiert zu vermitteln?
Genau an diesem Punkt setzt die Praxis an. Viele Unternehmen brauchen keine Produktpräsentation voller Technikbegriffe, sondern eine klare Antwort auf die eigentliche Frage: Wie schützt diese Lösung meinen Betrieb, meine Abläufe und meine Arbeitsfähigkeit?
Firewall nicht als Box verkaufen, sondern als Schutz für den Geschäftsbetrieb
Ein zentrales Thema der Keynote war, dass Firewalls im Vertrieb häufig noch zu technisch erklärt werden. Dann geht es schnell um Durchsatz, Funktionen, Modelle oder Preislisten – aber zu wenig um das, was für den Kunden wirklich zählt.
- Ausfallsicherheit
- Schutz vor Angriffen
- sichere Zugänge
- verlässliche Abläufe
- planbare Betreuung
- weniger Risiko im Tagesgeschäft
Eine Firewall ist kein reines IT-Produkt. Sie ist ein geschäftskritischer Schutzbaustein.
Wer IT-Sicherheit nur als Hardware oder Lizenz verkauft, bleibt häufig in der Preisdiskussion hängen. Wer dagegen den Wert, die Ruhe im Betrieb und die langfristige Absicherung in den Vordergrund stellt, führt das Gespräch auf ein anderes Niveau.
Warum das Thema gerade jetzt so wichtig ist
Die Marktlage zeigt eindeutig, dass IT-Sicherheit kein Randthema mehr ist. Steigende Cyberrisiken, verteilte Arbeitsplätze, Remote-Zugriffe, wachsende Compliance-Anforderungen und Themen wie NIS2 sorgen dafür, dass Unternehmen heute deutlich sensibler auf Sicherheitsfragen schauen als noch vor wenigen Jahren.
Das bedeutet in der Praxis:
- Unternehmen hinterfragen ihre bestehende Infrastruktur stärker.
- Sicherheit wird häufiger zur Geschäftsführungsfrage.
- Service- und Betreuungskonzepte gewinnen an Bedeutung.
- Kunden erwarten verständliche Empfehlungen statt Technikflut.
Gerade deshalb ist es entscheidend, Sicherheitslösungen nicht nur technisch sauber umzusetzen, sondern auch strategisch richtig einzuordnen.
Aus der Praxis: typische Stolperfallen im Vertrieb
Ein weiterer Schwerpunkt der Keynote war der Blick auf typische Fehler im Firewall-Vertrieb. Dazu gehören vor allem zu viel Technik-Sprech, zu wenig Nutzenargumentation, eine zu starke Fokussierung auf den Preis und eine fehlende Verknüpfung mit Service und laufender Betreuung.
In der Praxis führt das oft dazu, dass gute Lösungen unter Wert verkauft werden oder der Kunde den Unterschied zwischen einer einfachen Anschaffung und einem nachhaltigen Sicherheitskonzept nicht erkennt.
Nicht das Gerät in den Mittelpunkt stellen, sondern die Wirkung für den Kunden.
Die besseren Fragen lauten zum Beispiel:
- Was passiert, wenn ein Standort nicht mehr arbeiten kann?
- Wie lange würde ein Betrieb ohne funktionierende IT auskommen?
- Welche Folgen hätte ein Sicherheitsvorfall für Abläufe, Kommunikation und Vertrauen?
- Wie lässt sich Sicherheit dauerhaft betreiben statt nur einmalig einkaufen?
Managed Services statt Einmalgeschäft
Ein besonders wichtiger Punkt war das Thema Managed Firewall Services. Gerade im Mittelstand zeigt sich immer wieder: Eine einmal installierte Sicherheitslösung ist noch kein dauerhaftes Sicherheitskonzept.
Erst durch laufende Betreuung entsteht echter Mehrwert, zum Beispiel durch Monitoring, regelmäßige Updates, Konfigurationspflege, Dokumentation, Reaktion auf Auffälligkeiten und abgestimmte Erweiterungen im Sicherheitsumfeld.
Damit wird aus einer Firewall nicht nur ein Produkt, sondern ein Bestandteil einer langfristigen Partnerschaft. Genau hier liegt aus unserer Sicht auch der große Unterschied zwischen kurzfristigem Verkauf und nachhaltiger Kundenbetreuung.
Sicherheit verständlich machen
Ein weiterer Leitgedanke der Keynote war, komplexe Themen verständlicher zu machen. Statt reiner Datenblätter funktionieren in der Praxis oft bessere Fragen, klare Beispiele und nachvollziehbare Bilder aus dem Unternehmensalltag.
Wenn ein Kunde erkennt, dass IT-Sicherheit nicht nur Schutztechnik, sondern Betriebsschutz ist, entsteht ein deutlich besseres Verständnis für sinnvolle Investitionen.
Ebenso wichtig ist die Verbindung zu angrenzenden Leistungen. Firewall, Backup, Support, Endpoint-Schutz, Mail-Security und Microsoft-365-Sicherheit sollten nicht isoliert betrachtet werden, sondern als zusammenhängende Bausteine.
Unser Fazit zum IT-Unternehmertag Köln
Der IT-Unternehmertag Köln war für uns eine starke Veranstaltung mit guten Gesprächen, wertvollen Kontakten und einem klaren fachlichen Fokus. Der Austausch mit Unternehmern, IT-Verantwortlichen und Branchenkollegen hat noch einmal bestätigt, wie wichtig verständliche, saubere und praxisnahe IT-Kommunikation heute ist.
Wir bedanken uns für die Einladung, die Organisation und die Möglichkeit, dieses Thema als Keynote auf die Bühne zu bringen.
Unser Anspruch bei EDV Systeme Donner
Bei EDV Systeme Donner geht es nicht darum, Technik möglichst kompliziert klingen zu lassen. Unser Anspruch ist ein anderer:
Wir bringen Ordnung, Sicherheit und Verlässlichkeit in die Unternehmens-IT.
Dazu gehören nicht nur Firewalls, sondern immer auch die Frage, wie Lösungen im Alltag funktionieren, wie sie betreut werden und wie daraus ein stabiler, sicherer Betrieb entsteht.
Sie möchten Ihre IT-Sicherheit sauber aufstellen?
Wenn Sie prüfen möchten, ob Ihre Firewall, Ihre Zugänge und Ihre Sicherheitsstruktur noch zu Ihrem Unternehmen passen, sprechen Sie mit uns.
EDV Systeme Donner unterstützt Unternehmen in der Städteregion Aachen, im Kreis Düren und im Kreis Heinsberg bei IT-Betreuung, IT-Sicherheit, Backup, Infrastruktur und Microsoft 365.